Jornada de compra: como as 4 etapas podem acelerar as vendas imobiliárias?
Profissionais de marketing e vendas sabem que, através das 4 etapas da jornada de compra, é possível reconhecer em que momento o lead está no funil de vendas, entender sua maturidade e trabalhar esse lead para incentivá-lo a efetivar a compra.
Quando aplicado ao universo imobiliário da forma correta, esse processo funciona com a mesma assertividade.
Aprenda a usar a jornada de compra a seu favor para acelerar suas vendas de imóveis!
Como as 4 etapas da jornada de compra podem ser aplicadas ao universo imobiliário?
Assim como ter as personas do negócio bem definidas, entender o que significa a jornada de compra e como utilizá-la é fundamental para uma estratégia efetiva de marketing digital.
Essa jornada consiste em 4 etapas que determinam o momento do lead no funil de vendas, indicando aos profissionais de marketing como trabalhar esse lead para fazer ele “seguir o caminho” até a finalização da compra. As etapas são:
- Aprendizado e descoberta
Nessa etapa, o potencial cliente ainda tem pouco ou nenhum conhecimento sobre seu real problema. Ou seja, é comum que o primeiro contato com a marca aconteça devido ao interesse dele pelo conteúdo.
No entanto, esse contato só acontecerá se a empresa chamar a atenção com conteúdos relevantes.
Ao aplicar esse conceito ao mercado imobiliário, alguns exemplos interessantes são os conteúdos de redes sociais que engajam e trazem informações de interesse do usuário.
Nesse sentido, mesmo que ainda não tenha identificado um problema ou necessidade, ele mantém contato com a marca por gostar do conteúdo.
- Reconhecimento do problema
O conteúdo produzido pela empresa na primeira etapa tem o objetivo de fazer o usuário identificar um problema ou necessidade que ele nem sabia que tinha e, a partir daí, começar a pesquisar mais para entender como resolver a situação.
Um exemplo comum no mercado imobiliário é a necessidade de ter um imóvel mais espaçoso.
Muitas vezes em uma situação como essa, o que acontece primeiro é o usuário ser impactado com conteúdos sobre o tema que despertam seu interesse, e após ler mais sobre o assunto, é que ele percebe essa necessidade.
- Consideração da solução
Na terceira etapa, o potencial cliente já tem o problema ou necessidade reconhecido e passa a procurar quem possa ajudá-lo a solucionar.
É nesse momento que a estratégia de marketing de conteúdo utilizada nas etapas anteriores é importante. Com presença digital e entrega de conteúdo relevante, a empresa conquista a confiança do usuário. Logo, quando ele começar a considerar a solução, vai procurar por essa empresa.
Em relação à compra de um imóvel, dependendo do perfil de comprador, é nessa etapa que ele decide visitar o plantão de vendas.
- Decisão de compra
Por fim, a última etapa da jornada de compra é a decisão de adquirir o produto, que acontece após um trabalho de prospecção e nutrição do lead com os conteúdos certos nos momentos certos.
Aqui também há um forte trabalho da equipe comercial no plantão de vendas, pois é nesse momento que os consultores imobiliários esclarecem dúvidas, negociam propostas e mantém contato até a finalização da compra do imóvel.
Gostou do conteúdo? Você pode ler mais sobre o tema no post “Conheça as 5 etapas do funil para aumentar as vendas de empreendimentos” ou acessar o nosso blog e conferir muitos outros conteúdos!
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