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Canais de vendas na era digital: quais usar e como mensurar

É inegável que o consumo foi transformado na era digital. Canais de vendas que há poucos anos nem existiam hoje se tornaram uma das principais formas de comunicação das empresas com os clientes.

Da mesma forma, o surgimento de negócios inovadores como startups, construtechs e fintechs está desafiando os modelos tradicionais. Essas empresas evidenciam ainda mais a importância dos canais digitais.

Será que o seu negócio está usando os canais de vendas certos? Você está medindo seu desempenho de forma eficiente? Continue lendo para entender mais!

Os canais de venda mais importantes do mercado atual

Nós sabemos como a internet mudou a nossa forma de comprar, pesquisar, comunicar e se relacionar com marcas. O consumidor atual está quase sempre conectado e a maioria usa a internet em pelo menos uma etapa do processo de decisão — seja para pesquisar marcas e avaliações, comparar preços ou mesmo concluir a compra.

Nesse cenário, não é difícil deduzir que os principais canais de venda atuais estão no mundo online. Uma empresa que queira continuar no mercado precisa investir em presença e reputação nos meios digitais. Os principais canais online atualmente são:

  • redes sociais como Facebook, Instagram ou LinkedIn;
  • Google Adwords;
  • Redes Sociais Ads;
  • Landing Pages;
  • Email marketing;
  • Newsletter;
  • Site;
  • Blog;
  • Marketplaces;
  • E-commerce.

É claro que os canais offline não desaparecem. Lojas e pontos físicos, franquias, eventos e até mesmo o telefone ainda são importantes canais de vendas dependendo do tipo de negócio.

Diferenças entre canais de venda B2B e B2C

Quem vende direto para o cliente final, o B2C (business to consumer), normalmente tem um público-alvo mais amplo e tenta atingir o maior número de pessoas possível. Os canais de venda para esse grupo são principalmente as redes sociais, sites e blogs, email marketing, além de lojas físicas e virtuais, como e-commerce ou marketplace.

Ao usar os canais de venda B2C, a empresa tem que ter em mente que está lidando direto com as expectativas e desejos de consumo do consumidor. Os clientes estão cada vez mais bem informados, mas muitas decisões de compra ainda são baseadas em fatores emocionais. Por isso, o B2C tem que ter uma abordagem mais pessoal.

Já nos negócios com perfil B2B (business to business), os clientes são outras empresas e a compra geralmente é muito mais racional. Mesmo que um comprador goste da sua marca ou do seu atendimento, a compra só será concretizada caso você consiga provar que seu produto ou serviço traz benefícios práticos ou financeiros para a empresa.

No B2B além do site, email marketing e blog, também podem ser usadas redes sociais – consideradas profissionais – como LinkedIn. Os eventos e feiras empresariais também são importantes para quem faz vendas B2B.

As métricas para avaliar canais de vendas

Existem dezenas de métricas que podem ser usadas para avaliar canais de venda online e offline, tais como:

  • ROI — o retorno sobre o investimento mede o quanto o investimento em uma campanha ou canal gerou de lucro;
  • CAC — custo de aquisição de cliente, é o total investido dividido em marketing e vendas pelo número de clientes adquiridos, ou seja, quanto custou captar cada cliente;
  • LTV — o lifetime value indica a receita média adquirira com cada cliente ao longo do relacionamento dele com a sua empresa,
  • CTR — é taxa de clique (do inglês Click Through Rate) que um anúncio recebe comparado com o total de visualizações;
  • CPC — o custo por clique indica o valor investido por clique recebido e é especialmente importante em campanhas de anúncios pagos;
  • a taxa de abertura de email e de cliques em email ajudam a mensurar a efetividade das suas comunicações por esse canal;
  • número de visitas no site e blog.

Enfim, são inúmeras métricas que podem ser utilizadas e não há uma verdade universal. A escolha dos indicadores corretos deve ser feita baseada na realidade de cada negócio. Aspectos como tamanho da empresa, público, tipo de campanha, canal de venda, entre outros devem ser levados em conta.

Ou seja, na hora de escolher e mensurar os canais online e offline não há uma fórmula mágica que vale para todas as empresas. Assim como quase tudo em marketing e vendas, você deve analisar a sua empresa, o momento em que vocês se encontram, o quanto têm disponível para investir e, então, tomar uma decisão.

O importante é que você acompanhe resultados e faça as mudanças necessárias para otimizar seus canais de venda e garantir o sucesso da empresa.