Marketing & Vendas na Construção Civil: o que seria de um sem o outro?

Quando pensamos no objetivo principal dos departamentos de vendas e marketing na Construção Civil, notamos que as duas áreas buscam a mesma coisa: o aumento dos lucros da organização. Sendo assim, faz todo sentido que essas duas áreas trabalhem juntas, certo?

Certo! Contudo, nem sempre é o que vemos no mercado. Segundo dados da Hubspot, 87% dos membros desses times se descrevem negativamente quando questionados um sobre o outro. Mas por que isso acontece e quais os benefícios de unir marketing e vendas na Construção Civil?

É sobre isso que falaremos neste post! Acompanhe e descubra como funciona a jornada de compra do cliente e porque você deve investir na união com vendas para melhorar a receita da empresa.

Como acontece a jornada de compra do consumidor?

Provavelmente você já está familiarizado com a metáfora do funil de vendas. Se não, vamos repassar o conceito rapidinho para que você entenda. O funil de vendas é uma forma de descrever a jornada pela qual qualquer consumidor passa antes de fazer uma compra, seja ela de um produto ou de um de um projeto de construção. Se fizer uma rápida pesquisa, você vai encontrar diferentes divisões para as fases de um funil de vendas. Contudo, a principal e mais usada delas o divide em 4 etapas principais, conforme imagem abaixo:

Funil de Vendas

Em resumo, essas etapas dizem que um cliente começa como um 1) completo desconhecido que possui um problema mas não o reconhece, 2) passa a ter nome e contato e entender o problema que possui, 3) começa a considerar soluções para o seu problema e, em seguida, 4) é convertido em cliente ao escolher sua empresa como provedora da solução.

Quais as responsabilidades de marketing e vendas na Construção Civil?

Principalmente nos dias de hoje, com o impulso do Marketing Digital, as etapas do funil de vendas se misturam entre o marketing e vendas na Construção Civil, e é preciso que essas duas partes trabalhem em conjunto para que o consumidor efetivamente chegue até o fundo do funil e converta. Basicamente, o funil de vendas é dividido entre essas duas áreas da seguinte maneira:
Topo do funil (descoberta): marketing;
Meio do funil (reconhecimento e consideração): marketing e vendas;
Fundo do funil (decisão): vendas.

Isso significa que sem um trabalho em conjunto dos dois departamentos, as chances são de que o consumidor se perca no meio do funil e não chegue realmente a converter em um cliente.

Mas afinal, como o processo de conversão do consumidor em cliente acontece?

Para entender melhor, vamos considerar o seguinte exemplo: imagine que você fabrique argamassa estabilizada. Provavelmente, seu potencial cliente produz a argamassa no próprio canteiro e não entende os problemas que isso gera, como perda de tempo e de qualidade no produto final da obra.

O marketing da sua empresa, portanto, será responsável por atrair esse potencial cliente até a empresa, por meio dos seus canais digitais ou marketing offline. Em seguida, será ainda o marketing que transformará esse mero visitante em um lead (possível cliente), com nome, contato e outras informações que serão importantes para seus vendedores fazerem uma proposta.

No meio do funil, marketing e vendas trabalharão em conjunto para nutrir esse lead e fazê-lo entender que produzir argamassa no canteiro é um problema, e que a argamassa estabilizada é a solução para resolvê-lo.
Quando esse lead já estiver bem nutrido, ciente de que precisa do seu produto, é hora de vendas entrar em ação e fazer uma proposta!

E como conseguir mais sintonia entre marketing e vendas?

Para melhorar o alinhamento entre marketing e vendas na Construção Civil, é recomendável seguir os 5 passos abaixo:
Defina objetivos: quanto é preciso crescer, quantos leads marketing precisa gerar para vendas, quantos clientes são necessários, quantos contatos serão feitos para isso etc.;
Implemente acordos do tipo SLA (Service Level Agreement) entre as áreas:  o que documenta o compromisso que cada uma assume para atingir os objetivos compartilhados;
Realimente o processo com informações:  qualificando cada vez mais os leads e definindo perfis mais lucrativos, para que se possa fazer propostas mais direcionadas àquelas oportunidades com maiores chances de conversão;
Mantenha uma comunicação aberta entre as áreas: com reuniões regulares e realinhamento dos objetivos;
Acompanhe os resultados: por meio de métricas e indicadores-chaves.

Pronto para começar? Leia também nosso post sobre a criação de buyer personas e entenda como conhecer mais quem é seu cliente ideal pode te ajudar com suas estratégias de marketing!