Vendas Imobiliárias: conheça mais de 20 motivos de vendas perdidas
Visto que os imóveis são considerados bens com alto valor agregado, as vendas imobiliárias costumam levar mais tempo para serem concretizadas e, quando isso não acontece, é essencial que a empresa procure entender o porquê.
É por isso que mapear a jornada de atendimento do lead é tão importante, uma vez que, se a venda for perdida, a empresa consegue descobrir pela jornada qual foi o real motivo.
A seguir, entenda esse processo e conheça mais de 20 motivos que podem impedir o fechamento da venda de um imóvel.
Por que as empresas devem mapear os motivos de perda de vendas imobiliárias?
A resposta é muito simples: é dessa forma que a empresa pode conhecer melhor as necessidades dos leads, melhorar os públicos das campanhas de mídia paga e criar ações de marketing e vendas mais assertivas.
Ou seja, saber o motivo de uma venda perdida ajuda a empresa a aprimorar a estratégia, com o objetivo de impactar novos leads ou reaquecer uma base de leads “frios”.
Esses motivos são mapeados durante as 6 etapas da jornada de atendimento e as empresas que possuem esse processo estruturado através de um CRM ou outras formas de captação, conseguem entender os motivos que impediram o fechamento da venda.
Desta forma, a equipe faz disso uma oportunidade para melhorar a comunicação, os textos, os anúncios, entre outros detalhes.
Quais são os motivos mais comuns nas perdas de vendas?
Tendo em vista que saber os motivos que levaram as perdas de venda é o ponto de partida para melhorar a sua comunicação, veja os motivos mais comuns que impedem o fechamento de vendas imobiliárias.
A tabela a seguir está dividida em três principais categorias: Atendimento, Imóvel e Negociação. Isso quer dizer que os motivos listados se encaixam nessas categorias gerais:
| MOTIVOS DE VENDAS PERDIDAS | ||
| Atendimento | Imóvel | Negociação |
| Tentativas de contato esgotadas | Interesse em outra região | Achou o imóvel fora do preço |
| Cliente apenas pesquisando | Prazo de entrega não atende | Declarou ter comprado outro imóvel |
| Dados de contato incorretos | Produto não atendeu a necessidade | Deseja colocar permuta e não foi aceita |
| Cliente não retorna contato | Cliente deseja imóvel pronto | Não concordou com o plano de pagamento |
| Corretor de imóveis | Cliente deseja lançamento | Não possui entrada suficiente |
| Deseja vender um imóvel e não comprar | Procurando ou decidiu por aluguel | Não possui renda suficiente |
| Em atendimento por outro corretor | Cliente com restrição no CPF | |
| Desacordo de contrato |
Em uma rápida análise, percebe-se que a perda de uma venda pode acontecer no início do contato com o lead (tentativas de contato esgotadas, por exemplo) ou no final do processo, como no caso de haver desacordo de contrato entre as partes.
Por isso, prestar um atendimento de excelência do início ao fim da negociação é essencial para transformar o seu lead em um cliente e garantir mais vendas imobiliárias para a sua empresa!
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