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Conheça as 5 etapas do funil para aumentar as vendas de empreendimentos
Um conjunto de etapas e gatilhos dentro do marketing digital tem ganhado mais espaço e se mostrado comprovadamente eficaz: o funil de vendas, também chamado de funil de marketing. Basicamente, ele engloba toda a jornada pela qual um lead (possível cliente/consumidor) passa antes de fazer uma compra. A divisão mais usada em relação às fases do funil de vendas envolve cinco etapas principais:
1ª etapa: atração
2ª etapa: conversão
3ª etapa: qualificação
4ª etapa: venda
5ª etapa: relacionamento
Cada uma dessas etapas exige atenção específica, com formas de abordagem distintas e que levam em consideração o sentimento do lead naquele momento. Isso é essencial para conseguir estabelecer um relacionamento. Na construção civil, essas orientações possuem o mesmo peso, pois é necessário produzir conteúdo com linguagem específica, de acordo com o segmento da empresa na cadeia produtiva. Ficou curioso? Então fica ligado neste texto.
Estratégias de conteúdo para cada etapa
1ª etapa: Atração
Nesta primeira etapa o lead ainda não sabe que precisa do seu imóvel ou produto. Ou seja, normalmente não veio até você por vislumbrar uma oportunidade de negócio. Geralmente, as pessoas acabam chegando até o site da sua empresa a partir de resultados em buscadores de pesquisa ou por publicações em redes sociais envolvendo temas que não são evidentemente comerciais.
O objetivo dessa fase do funil é produzir conteúdos que despertem o interesse do lead para que ele conheça o seu negócio e descubra que possui ‘um problema’, ‘uma dor” ou, simplesmente, vislumbre uma oportunidade. No caso de uma construtora, por exemplo, existem uma série de temas que podem cumprir esse papel: dicas de decoração; curiosidades sobre automação residencial; imóvel próprio x imóvel alugado; ambientes ideias para home office etc.
2ª etapa: Conversão
O objetivo aqui é extrair o máximo de dados possíveis deste usuário (lead) que está acessando os seus conteúdos. Entre os materiais que podem ser trabalhados “como iscas” estão: eBooks, vídeos, infográficos e webinars. Eles podem ser disponibilizados em landing pages que possuem um formulário de preenchimento de dados.
O intuito é fazer com que a pessoa preencha um mini cadastro em troca do acesso gratuito do material. Isso contribui para conseguir os dados de contato dos leads e permite dar continuidade à jornada do funil. Construa formulários estratégicos, com perguntas que vão te ajudar a identificar o perfil e as necessidades do lead.
3ª etapa: Qualificação
Ao ter em mãos as informações sobre quem está acompanhando os seus materiais, é hora de analisar e selecionar os leads que, nesse momento, já estão prontos para receber conteúdos que envolvem propostas diretas ou, até mesmo, contato da equipe comercial.
O objetivo da qualificação é claro: direcionar para a próxima etapa somente os leads que apresentam chances de fechamento de negócio. Ou seja, os leads “quentes”.
4ª etapa: Venda
Essa etapa é decisiva! Sabendo dos hábitos e necessidades do seu prospect é hora de entrar em ação e abordá-lo com diferenciais competitivos a respeito do que você está oferecendo. Para isso, aponte dados precisos, cases de sucesso e razões importantes para ele tomar a decisão.
Se você estiver comercializando imóveis, aposte em conteúdos que geram valor ao empreendimento como, por exemplo: espaço fitness do condomínio Y conta com X equipamentos; por que o residencial X é considerado de alto padrão; morar no residencial Y têm facilitado o dia a dia dos moradores.
5ª etapa: Relacionamento
Assim que o lead virar cliente é importante ter em mente que o relacionamento deve continuar. O contato pós-venda é essencial para mantê-lo engajado e maximizar as possibilidades dele passar a ser um influenciador. Quando o cliente gosta do que adquiriu ele tende a recomendar. Envie e-mail marketing em datas estratégicas, inclua-o na lista de envio de newsletter e informe-o sobre o lançamento de novos empreendimentos.
Orientações para todas as etapas
Antes de dar início ao fluxo de vendas, entenda de forma precisa quem são os seus clientes e potenciais clientes. Isso ajuda a pensar em conteúdos de acordo com as necessidades específicas, comportamentos e hábitos de compra dos diferentes grupos que se relacionam com sua empresa e seus empreendimentos/produtos. No post O impacto das personas nas vendas dos empreendimentos você encontra diversas dicas sobre como construir as personas.
Além de preocupar-se com cada uma das etapas do funil de vendas, é importante estar atento ao uso de técnicas de SEO (otimização de sites) e de palavras-chave, pois são fundamentais para que seus materiais estejam bem ranqueados nos buscadores de pesquisa (Google, por exemplo) e cheguem às personas certas. No post Aproveite ações de marketing digital na Construção Civil estão detalhados os conceitos de SEO.
Ao colocar em prática todas as etapas do funil, suas campanhas de marketing tornam-se mais estratégicas, permitindo visualizar de forma clara um fluxo de vendas. O post Como mensurar a eficácia das campanhas de marketing na Construção Civil vai te ajudar a ter em mãos resultados precisos sobre as ações implantadas.
